四大品牌上海大聚首 白玉兰、博洛尼、TATA、展辰共探家具销售新路径

引言

2023年秋，上海国际家具展期间，白玉兰、博洛尼、TATA、展辰四大知名品牌罕见同台，举行了一场以“家具销售新路径”为主题的闭门沙龙。这场聚首不仅展示了各品牌的旗舰产品，更透露出家居行业在渠道变革、消费升级背景下的销售策略转型。本文将从品牌特色、销售模式、渠道创新等角度，解析此次“大聚首”背后的行业信号。

一、品牌齐聚，各显神通

1. 白玉兰：作为国内实木家具的领军者，白玉兰以“全屋定制+成品家具”双轮驱动，强调环保与工艺。其销售策略侧重于线下体验店与设计师渠道的深度绑定，通过场景化陈列提升客单价。

1. 博洛尼：定位高端整体家居，博洛尼擅长以“意大利设计+德国工艺”为卖点，销售上采用“全案设计”模式，将橱柜、家具、软装打包销售，提高单值。此次聚首，博洛尼分享了如何通过数字化工具提升转化率。

1. TATA：作为木门行业的头部品牌，TATA近年来向全屋定制延伸。其销售亮点在于“爆款策略+电商引流”，通过线上直播、社群营销精准获客，再引导至线下门店成交。

1. 展辰：涂料领域的隐形冠军，展辰为家具企业提供环保涂装解决方案。此次以“供应链赋能销售”为视角，探讨如何通过色彩趋势、环保认证等帮助家具品牌提升产品溢价。

二、销售模式碰撞：从单品到全案

四家品牌的销售逻辑各有侧重，但共同指向一个趋势：从卖单品转向卖空间解决方案。

• 白玉兰：以“实木文化”为内核，通过样板间和VR设计工具，让消费者直观感受全屋效果，销售过程强调材质与工艺的透明化。
• 博洛尼：全案设计是其销售的核心入口，设计师主导签单，后端供应链整合能力决定利润空间。
• TATA：利用线上流量优势，以爆款木门引流，带动墙板、柜类销售，形成“门墙柜一体化”的销售组合。
• 展辰：从涂料供应商角度，为家具品牌提供“色彩+环保”的营销素材，帮助销售人员在终端讲好产品故事。

三、渠道创新：线上线下融合

在沙龙讨论中，四大品牌一致认为，未来销售增长的关键在于全渠道运营。

• 线下体验升级：白玉兰和博洛尼均在试点“大店模式”，融入咖啡区、儿童区等，延长顾客停留时间。TATA则计划在重点城市开设“门墙柜一体”体验店。
• 线上精准引流：TATA的直播团队已常态化运营，博洛尼通过小红书等平台种草设计师案例，白玉兰则借助抖音本地生活引流到店。
• 设计师与工长渠道：展辰提出，涂料品牌可以联合家具企业举办设计师沙龙，从源头截流。博洛尼和白玉兰也强调与独立设计师的合作，提供返点与培训支持。

四、行业启示：销售增长的三个支点

此次聚首，四大品牌虽属不同细分领域，但销售策略的共性值得借鉴：

1. 产品力是根基：无论是白玉兰的实木、博洛尼的设计，还是TATA的静音门、展辰的环保漆，差异化产品是销售转化的前提。
2. 设计驱动销售：全案设计能力成为高端品牌的必修课，设计师既是销售员也是顾问。
3. 数字化工具提效：从3D云设计到CRM管理，数字化贯穿获客、转化、服务全流程。

##

白玉兰、博洛尼、TATA、展辰的上海聚首，不仅是一次品牌间的交流，更折射出家具行业销售模式的迭代。在存量竞争时代，单打独斗已难以为继，跨界合作、全案思维、全渠道布局成为破局之道。谁能更高效地整合供应链、设计和服务，谁就能在销售端占据先机。